Ngân hàng bỏ túi tiền tỷ nhờ hợp tác Bancassurance: Khách hàng bị 'săn' ráo riết!

Lãnh đạo ngân hàng nói gì về hợp tác độc quyền với bảo hiểm?

Các cuộc hợp tác ngân hàng – bảo hiểm thời gian gần đây đang diễn ra liên tục khi nguồn thu từ việc bán chéo sản phẩm liên kết ngân hàng – bảo hiểm (bancassurance) cũng là nguồn thu béo bở cho các ngân hàng.

Kết thúc năm 2020, hàng loạt ngân hàng bỏ túi tiền tỷ từ hoạt động bán bảo hiểm nhân thọ như MB có lãi thuần từ kinh doanh và dịch vụ bảo hiểm gần 5.850 tỷ đồng, tăng hơn 39% so với năm 2019 và chiếm hơn 71% tổng thu nhập dịch vụ của MB.

Lãi thuần hoạt động dịch vụ bảo hiểm của Vietcombank năm 2020 tăng 53% so với 2019, đạt 6.608 tỷ đồng; dịch vụ Bancassurance (phân phối BHNT) cũng đóng góp hơn 41% nguồn thu của Ngân hàng VIB trong năm qua với trên 1.217 tỷ đồng, tăng 9,5% so với 2019.

Tại ĐHĐCĐ thường niên năm 2021, lãnh đạo Vietcombank có chia sẻ về đóng góp của hợp đồng phân phối bảo hiếm đối với kết quả kinh doanh ngân hàng. Theo đó, trong quý 1/2021, Vietcombank đã vươn lên thứ 8 thị trường về hoạt động phân phối bảo hiểm với doanh thu ước đạt 390 tỷ đồng.

Trong 3 tháng đầu năm, Vietcombank cũng hạch toán 1700 tỷ phí trả trước từ FWD, 1100 phí hoa hồng. Như vậy, tổng thu nhập từ hoạt động phân phối bảo hiểm trong quý 1 đạt khoảng 2.800 tỷ đồng.

Tương tự, tại ĐHĐCĐ thường niên năm 2021, lãnh đạo ngân hàng MSB cho biết hoạt động bán chéo bảo hiểm sẽ là một trong những mảng nghiệp vụ được MSB tập trung phát triển.

Trong năm 2020, tỷ trọng doanh thu lợi nhuận từ Banca của nhà băng này cũng nằm trong top các ngân hàng có doanh thu cao từ bán chéo bảo hiểm của thị trường.

Hay tại ngân hàng BIDV, Ông Phan Đức Tú - Chủ tịch HĐQT cho biết, về lĩnh vực bảo hiểm, trong ngắn hạn, mảng phi nhân thọ sẽ tiếp tục được đặt kỳ vọng vào công ty bảo hiểm BIC; ở mảng phi nhân thọ, sẽ tiếp tục triển khai thông qua công ty BIDV Metlife. Mặc dù vậy, về dài hạn, BIDV cũng không loại trừ việc nghiên cứu ký hợp đồng bảo hiểm độc quyền bancassurance, làm sao đảm bảo hiệu quả hoạt động tốt nhất cho ngân hàng.

Đáng chú ý, tại LienVietPostBank, Ông Phạm Doãn Sơn -  Phó Chủ tịch thường trực Hội đồng quản trị - Tổng Giám đốc LienVietPostBank cho biết:

“Từ năm 2016, LienVietPostBank đã ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh bảo hiểm độc quyền với Dai-ichi Life Việt Nam trong thời hạn 5 năm và bắt đầu triển khai kinh doanh từ tháng 2/2017. Thời gian đầu, ngân hàng lựa chọn mô hình Refer - giới thiệu khách hàng cho các chuyên viên tư vấn bảo hiểm của Dai-ichi ngồi tại các chi nhánh/phòng giao dịch tư vấn bán.

Sau thời gian cho hệ thống làm quen với dịch vụ mới, kết hợp các khóa đào tạo chuyên sâu, chuyên nghiệp, LienVietPostBank đã dần chuyển dịch sang mô hình bán bảo hiểm trực tiếp (Direct) và từ tháng 1/2021 chúng tôi áp dụng mô hình này trên toàn hệ thống của ngân hàng.

Đến thời điểm này, tôi có thể khẳng định đây là một quyết định đúng đắn, góp phần đưa LienVietPostBank trong tốp ngân hàng có tốc độ tăng trưởng Bancassurance nhanh nhất với doanh số phí bảo hiểm thực thu năm nhất (FYP) đang đứng thứ 9 toàn thị trường. Năm nay cũng là năm cuối của hợp tác độc quyền với Dai-ichi Life Việt Nam, chúng tôi đang lựa chọn đối tác bảo hiểm phù hợp để thực hiện ký kết độc quyền trong thời gian tới’.

Tại ĐHĐCĐ thường niên năm 2021 tại ACB, Tổng Giám đốc Đỗ Minh Toàn cho biết kế hoạch phát triển mảng bảo hiểm tại ACB. Theo đó, trong quý 1/2021, hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng đạt kết quả tốt, đồng thời hy vọng trong năm 2021 đạt được mục tiêu đề ra, lượng khách hàng mới gia tăng mỗi năm là cơ sở để phát triển mảng này.

Trong chiến lược sẽ không tăng phí thanh toán nội địa nhiều, mà tăng tỷ lệ CASA, giá vốn rẻ hơn, để có cơ hội tiếp xúc nhiều khách hàng hơn.

Được biết, trong năm 2020, VietinBank đã ký thoả thuận độc quyền phân phối bảo hiểm với Manulife, thời hạn hợp tác 16 năm. 

Theo đó, Manulife Việt Nam sẽ phân phối độc quyền các giải pháp bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng VietinBank tại Việt Nam. Một phần của giao dịch, Tập đoàn Tài chính Manulife Châu Á cũng sẽ mua lại Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ Aviva Việt Nam (Aviva Việt Nam). Giá trị thương vụ không được công bố, trong khi hồi tháng 6/2020, nguồn tin của Bloomberg cho biết thỏa thuận giữa VietinBank và Manulife có thể được định giá vài trăm triệu USD.

Tháng 11/2020, ACB cũng đã ký kết hợp đồng đại lý độc quyền phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho Sun Life Việt Nam trong thời hạn 15 năm. Trước đó, ACB phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho Manulife, AIA, FWD.

Theo VCBS, thương vụ của ACB và Sun Life có mức phí trả trước lên tới 370 triệu USD (tương đương khoảng 8.500 tỷ đồng), cao hơn nhiều so với các ngân hàng có cùng quy mô nhận được từ hợp đồng hợp tác bảo hiểm độc quyền.

Mới đây, ngân hàng MSB đã chính thức ký kết thỏa thuận phân phối độc quyền bảo hiểm với Prudential. Thỏa thuận bancassurance giữa 2 bên có thời hạn 15 năm.

Theo chứng khoán Vietcombank (VCBS), mức phí trả trước (Upfront fee) mà MSB nhận được từ thương vụ trên có thể lên đến 3.500 tỷ đồng. Nhiều khả năng MSB sẽ lựa chọn cách thức hạch toán dần số tiền trên trong 3-5 năm để tránh ảnh hưởng lớn tới vốn chủ sở hữu của ngân hàng và kế hoạch kinh doanh các năm sau đó.

VCBS kỳ vọng hợp tác bancassurance này có thể mang lại nguồn thu đều đặn và đáng kể cho MSB những năm tới, ước tính doanh thu từ phí bảo hiểm của nhà băng này sẽ tăng khoảng 30-40% hàng năm trong vòng 5 năm tiếp theo.

SSI Research ước tính MSB có thể nhận khoảng 80-90 triệu USD phí trả trước, tương đương khoảng 1.900-2.100 tỷ đồng.

Đáng chú ý nhất là thương vụ bancassurance Vietcombank và bảo hiểm FWD. Tháng 11/2019, 2 bên đã chính thức ký thỏa thuận hợp tác độc quyền có thời hạn tương tự các ngân hàng khác là 15 năm. Một phần giao dịch, FWD đồng ý mua lại Liên doanh bảo hiểm nhân thọ Vietcombank – Cardif ("VCLI"), công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ giữa Vietcombank và BNP Paribas Cardif. 

Nguồn tin của Bloomberg cho biết, tập đoàn FWD của tỷ phú Richard Li sẽ thanh toán trước khoảng 400 triệu USD cho Vietcombank. Tuy nhiên, số tiền này có thể chỉ mới là "vé vào cửa", là khoản ký kết ban đầu và giá trị thực của thương vụ này theo ước tính trước đó lên tới khoảng 1 tỷ USD.

Ngân hàng vẫn ‘bán kia kèm lạc’?

Hầu hết, sau mỗi thương vụ bancassurance, ngoài việc các ngân hàng sẽ có 1 khoản trả trước, thì mỗi năm nhà băng còn thu về hàng chục tỷ đồng từ phí dịch vụ. Đây là khoản thu nhập khá ổn định cho các ngân hàng trong bối cảnh doanh thu từ tín dụng sụt giảm song cũng tiềm ẩn không ít bất cập.

Việc tăng "nóng" của kênh này cũng sẽ kéo theo nhiều lo ngại như sự biến động mạnh về nhân sự, tình trạng méo mó của thị trường bảo hiểm khi ngân hàng "bán bia kèm lạc".

Báo Thanh Niên ngày 23/4/2021 có nội dung phản ánh "Bảo hiểm nhân thọ "ép" khách hàng", cho biết đưa tin, tại một phòng giao dịch của ngân hàng ACB, khách hàng hỏi về việc vay tiền thì cũng được giới thiệu kèm sản phẩm bảo hiểm của Sun Life. Theo nhân viên tư vấn thì ngân hàng không bắt buộc nhưng nếu mua kèm bảo hiểm sẽ có lợi hơn nhiều vì được giảm lãi suất. Lãi suất cho vay dao động từ 5 - 9% trong năm đầu tiên tùy theo giá trị gói bảo hiểm đi kèm.

Một nhân viên nói: ‘Do đó rất nhiều khách hàng của tụi em đều mua kèm sản phẩm BHNT vì có lợi nhiều hơn. Tiền BH cũng là tiền của khách và sau đó được rút ra. Chẳng hạn nếu chị vay dưới 2 tỷ đồng và mua BH trị giá 50 triệu đồng/năm thì lãi suất vay sẽ được giảm mạnh, chỉ còn 5,5%/năm; nếu trị giá BH 70 triệu đồng/năm trở lên thì lãi suất vay chỉ còn 5%/năm; nếu trị giá BH thấp hơn thì lãi suất cho vay sẽ tương ứng là 6 - 6,5%...’

Hay tại quầy giao dịch của ngân hàng MSB, theo lời nhân viên tư vấn, tùy theo hợp đồng vay sẽ đi kèm yêu cầu mua bảo hiểm nhân thọ (BHNT). Có những hợp đồng vay không ép khách hàng mua kèm BH nhưng nếu khách mua kèm sẽ có ưu đãi về lãi suất khi vay.

Ví dụ lãi suất cho vay năm đầu tiên là 7,99%/năm và sau đó sẽ lên khoảng 12,6%/năm. Nếu vay có mua kèm BH thì được giảm lãi suất khoảng 0,25%. MSB hiện phân phối các sản phẩm BH của Công ty TNHH BHNT Prudential Việt Nam.

Mặc dù chưa xác định được giá trị vay nhưng nhân viên Prudential đã giới thiệu cho người viết về 2 sản phẩm BHNT của Prudential với lời giới thiệu khách hàng để càng dài thì càng có lợi. Đó là sản phẩm “Pru - An tâm trọn đời” và “Pru - Khởi đầu linh hoạt” với nhiều ưu điểm như được BH tử vong, mất khả năng lao động ngay từ năm đầu tiên với số tiền lớn và đồng thời lãi suất cũng được 5 - 6%/năm trở lên. Nghĩa là khách hàng nên mua BHNT do vừa bảo vệ cũng vừa tiết kiệm.

Đáng chú ý, khi tư vấn bán bảo hiểm, nhân viên ngân hàng hầu như rất ít khi nhắc đến những rủi ro khách hàng có thể gặp phải trong quá trình tham gia bảo hiểm 10 -15 năm như bị mất khả năng đóng phí, giá trị hoàn lại nếu ngưng hợp đồng trước hạn hoặc những trường hợp nào sẽ không được công ty BH chi trả quyền lợi…

Gần đây nhất là trường hợp của chị T.T. Nhi tham gia sản phẩm bảo hiểm “Pru – Khởi đầu linh hoạt” của công ty Prudential Việt Nam, mỗi năm chị đóng gần 60,6 triệu đồng tiền phí bảo hiểm.

Sau 2 năm chị đã đóng hơn 121 triệu đồng. Hợp đồng bảo hiểm này có giá trị trong 10 năm. Tuy nhiên do có công việc cần tiền nên chị muốn tất toán hợp đồng sớm, khi liên hệ với tổng đài của công ty Prudential Việt Nam thì nhận được thông báo số tiền sẽ nhận lại 36 triệu đồng sau 2 năm tham gia, như vậy chị bị mất đến 84 triệu đồng so với số tiền đã đóng.