Ngân hàng đẩy mạnh bancassurance: Vẫn lo biến tướng

Bancassurance là sự hợp tác giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng, trong đó ngân hàng sẽ tận dụng hệ thống và nguồn khách hàng của mình để phân phối sản phẩm bảo hiểm của công ty bảo hiểm. Đổi lại công ty bảo hiểm sẽ trả hoa hồng và các khoản phí cho ngân hàng theo hợp đồng được ký kết giữa hai bên. Bancassurance bao gồm cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ.

Tính đến thời điểm hiện tại, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đang có 19 công ty bảo hiểm thuộc nhiều tập đoàn bảo hiểm lớn trên thế giới khai thác và mặc dù tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm tại Việt Nam còn thấp (chỉ hơn 10% dân số có bảo hiểm, theo thống kê của Bộ Tài chính), song hầu hết doanh nghiệp đều nhìn nhận rằng, khi niềm tin vào bảo hiểm ngày càng tăng thì tỷ lệ này sẽ nhanh chóng được cải thiện.

Kỳ vọng nhiều hợp đồng bancassurance được ký kết

Trong những năm gần đây, ngân hàng đang đẩy mạnh hợp tác với các công ty bảo hiểm, xem như một kênh đầy tiềm năng để gia tăng nguồn thu ngoài lãi, nhất là trong tình hình dịch COVID-19 làm cho tăng trưởng tín dụng bị ảnh hưởng.

Ngày càng có nhiều thương vụ ký kết độc quyền giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm với giá trị lên đến hàng chục triệu USD.

Gần đây nhất là ngày 27/12/2021, Sacombank và Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam đã ký kết nâng tầm hợp đồng đại lý bảo hiểm độc quyền trên cơ sở hợp tác đã được hai bên thiết lập từ ngày 06/09/2017. Sau hơn 4 năm hợp tác, Sacombank và Dai-ichi Life Việt Nam đã cung cấp dịch vụ tài chính cao cấp cho hơn 540,000 khách hàng với tổng doanh thu phí bảo hiểm đạt gần 6,000 tỷ đồng.

Tháng 12/2021, HDBank và FWD Việt Nam chính thức hợp tác phân phối các sản phẩm bảo hiểm của FWD Việt Nam qua hệ thống của HDBank trên toàn quốc.

Tương tự, MSB và Prudential ký hợp tác chiến lược kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng từ tháng 04/2021 và kéo dài trong 15 năm. Hai bên cùng đặt ra mục tiêu tăng trưởng doanh số dịch vụ bảo hiểm đạt mức bình quân khoảng 30%/năm. Tỷ lệ thu thuần từ bảo hiểm có thể chiếm 30-40% trong tổng doanh thu từ phí dịch vụ đối với ngân hàng bán lẻ. CTCK Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (VCBS) ước tính thương vụ này có thể đem về 3.500 tỷ đồng phí trả trước cho MSB và mang lại nguồn thu đáng kể trong những năm tới.

Trong báo cáo đánh giá ảnh hưởng thương vụ của Sunlife Việt Nam và ACB, CTCK Bảo Việt (BVSC) giả định ACB sẽ ghi nhận đồng đều khoản phí trả trước đáng kể trong vòng 5 năm. Riêng giai đoạn 2021 - 2022, con số này có thể lên tới 1,700 tỷ đồng/năm. Dù không tiết lộ thêm chi tiết về các điều khoản, lãnh đạo Ngân hàng chia sẻ rằng, ACB và Sunlife sẽ thỏa thuận kế hoạch kinh doanh cho từng năm.

Hay như Vietcombank hợp tác với FWD qua thỏa thuận độc quyền phân phối trong thời hạn 15 năm. Phí trả trước cho thương vụ này được ước tính mang về cho Vietcombank khoảng 400 triệu USD, tương đương khoảng 9,300 tỷ đồng.

Thị trường bancassurance được dự báo sẽ tiếp tục phát triển mạnh và trở thành động lực quan trọng trong tăng trưởng thu nhập của các ngân hàng năm 2022.

Công ty Chứng khoán SSI dự báo các dịch vụ thu phí của ngành ngân hàng sẽ tăng mạnh từ cả mảng dịch vụ thanh toán (phục hồi khi nối lại thanh toán quốc tế và tài trợ thương mại) và hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng. Thị trường bancassurance vẫn sôi động sau những thương vụ đã ký kết, cùng với kỳ vọng Techcombank và VPBank tiếp tục đàm phán lại với Manulife và AIA; MSB, Sacombank với các công bảo hiểm là Manulife, Prudential hay HDBank và LienVietPostBank có thể ký hợp đồng bancassurance độc quyền mới…

Vẫn còn biến tướng từ bancassurance

Theo số liệu thống kê sơ bộ của một ngân hàng thương mại cổ phần, doanh thu bảo hiểm nhân thọ tính riêng trong tháng 2/2022 (thời điểm diễn ra kỳ nghỉ Tết Nguyên đán dài ngày) đạt khoảng 100 tỷ đồng và ngân hàng này ước tính doanh thu cả năm sẽ ở mức 1.000 tỷ đồng, cho thấy sức hấp dẫn của bancassurance. Điều này lý giải vì sao đây là kênh phân phối được nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ đẩy mạnh và sẵn sàng chi đậm để có thể triển khai độc quyền trong dài hạn.

Tuy bancassurance mang đến lợi cho tất cả các bên gồm ngân hàng, công ty bảo hiểm song nhiều ngân hàng, vì thế, xem đây là mảng chiến lược trong kế hoạch phát triển của mình. Điều này cũng buộc nhiều nhân viên ngân hàng phải gánh cả chỉ tiêu bảo hiểm bên cạnh chỉ tiêu về cho vay, huy động vốn, tìm khách hàng mới.

Chính những chỉ tiêu bán bảo hiểm đã vô tình làm cho khách hàng có cái nhìn méo mó về nhân viên ngân hàng khi được giới thiệu sản phẩm bảo hiểm. Thực tế đã có rất nhiều trường hợp khách hàng phản ánh, nếu không mua bảo hiểm nhân thọ, sẽ khó giải ngân được khoản vay. Điều này làm mất đi tính tự nguyện tham gia hợp đồng của khách hàng. Tuy nhiên, khách hàng thường “ngậm bồ hòn làm ngọt” và có tình trạng dừng hợp đồng bảo hiểm ở năm thứ hai.

Một rủi ro đáng kể khi áp dụng kênh bancassurance mà các nhà quản lý bảo hiểm nhân thọ cần lưu tâm, đó là vấn đề tư vấn. Khách hàng trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ là một nhóm khách hàng đặc biệt, họ cần sự tư vấn từ những tư vấn viên cần được cấp chứng chỉ hành nghề.

Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ vốn là một hợp đồng có tính trừu tượng cao và khó hiểu, khiến khách hàng gặp rủi ro bất cân xứng thông tin. Chính vì thế, sự tư vấn của đại lý bảo hiểm sẽ giúp giảm thiểu rủi ro trên cho khách hàng. Nhưng thực tế hiện nay, trong kênh bancassurance, khách hàng khó có thể nhận được sự tư vấn chu đáo, bởi các nhân viên ngân hàng còn đang phải chạy đua “KPI” (đáp ứng các tiêu chí của hệ thống đánh giá hiệu quả công việc).

Một số ngân hàng đã áp dụng cơ chế nhân viên chuyên tư vấn bảo hiểm tại ngân hàng, còn các bộ phận khác chỉ chịu trách nhiệm “giới thiệu”. Nghe qua thì giải pháp trên có vẻ ổn thỏa. Tuy nhiên, chỉ cần khảo sát các khách hàng tham gia bảo hiểm qua kênh bancassurance thì sẽ biết được chất lượng tư vấn đến đâu, hay chỉ là tham gia bảo hiểm nhân thọ vì được “gợi ý”.