VnFinance
Chủ nhật, 07/03/2021, 15:17 PM

Chuyện cuối tuần: Tuyệt chiêu "Sập cửa vào mặt" và "Kẹt chân vào cửa" trong kinh doanh - bạn đã thử dùng?

"Để xây dựng một doanh nghiệp thành công lâu dài, khi bạn không chốt sale hãy cố gắng mở ra mối quan hệ" – Patricia Fripp.

Có rất nhiều bí quyết để chốt bán hàng. Cuộc gặp gỡ giữa bên bán hàng và khách hàng sẽ hiệu quả hơn nhiều nếu bên bán hàng nắm bắt được những "tuyệt chiêu" về tâm lý khi thuyết phục khách hàng.

Đây cũng là những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp mà cả nhân viên bán hàng lẫn người quản lý đều nên biết.

Kỹ thuật "Sập cửa vào mặt – Door – in – the – face"

Kỹ thuật "sập cửa vào mặt" là một trong những tuyệt chiêu như thế. "Sập cửa vào mặt – Door – in – the – face" trên thực tế là bắt đầu với một yêu cầu "trên trời", sau đó mới chính là yêu cầu thực sự, nhằm mục tiêu gia tăng mức độ cho yêu cầu thứ 2.

Yêu cầu thứ 2 mới là mục đích của bên đưa ra, và so với yêu cầu thứ nhất, người tiếp nhận sẽ dễ dàng tiếp nhận yêu cầu thứ 2 hơn sau khi tính nghiêm trọng của yêu cầu thứ nhất đã được giảm thiểu đáng kể.

Tâm lý học "Sập cửa vào mặt" được thử nghiệm lần đầu vào năm 1975 bởi Robert Cialdini – một giáo sư Đại học Arizona. Nhóm thử nghiệm, sau khi kêu gọi được một nhóm các tình nguyện viên, các nhà nghiên cứu đưa ra yêu cầu đầu tiên, nhờ mỗi người trong số họ chăm sóc 1 thiếu niên phạm tội trong 2 tiếng mỗi tuần, kéo dài trong 2 năm liên tục.

Và tất nhiên, tất cả đã từ chối yêu cầu trên.

Sau cú "đóng sầm cửa" đó, các nhà nghiên cứu lại đưa ra yêu cầu tiếp theo, là mong muốn nhóm hỗ trợ đưa các thiếu niên đi chơi sở thú, chỉ 1 ngày duy nhất.

Ngay lập tức hơn 50% số tình nguyện viên đã chấp thuận yêu cầu này. Thí nghiệm được thực hiện theo cách khác khi đưa ra duy nhất yêu cầu thứ 2 và chỉ có 17% tình nguyện viên đồng ý.

Các chuyên gia tâm lý cho rằng, khi khách hàng từ chối yêu cầu thứ nhất dù là "bất hợp lý" đến mấy cũng ít nhiều gây ra cảm giác tội lỗi, đang từ chối hết thịnh tình mà đối tác đưa ra.

Do vậy khi độ khó, độ "bất khả thi" được giảm xuống rõ rệt ở yêu cầu thứ 2 sẽ khiến người nghe cảm thấy đối phương đã nhượng bộ rất nhiều, và mình cũng nên "lùi một tí" để thuận lợi cho cả 2 bên. Yêu cầu thứ 2 cũng được xem là "vị cứu tinh" cho người nghe sau khi rất "ngại" khi thẳng thừng từ chối yêu cầu thứ nhất.

Lấy một ví dụ, một nhóm tình nguyện viên đi vận động mọi người tham gia gây quỹ phòng chống ung thư trong một chương trình marathon sắp được tổ chức. Yêu cầu được đưa ra là

-Anh/chị đăng ký tham dự giải chạy marathon để gây quỹ phòng chống ung thư nhé. Mỗi BiB chạy của anh/chị sẽ có 5% giá vé được gửi vào ủng hộ quỹ.

-Mình không tham gia được đâu, rất tiếc. Mình không đủ sức chạy đâu.

-Vậy anh/chị ủng hộ quỹ nhé, chỉ từ 50.000 VNĐ thôi.

Rõ ràng sau khi từ chối yêu cầu thứ nhất, việc đồng ý yêu cầu thứ 2 ủng hộ trực tiếp vào quỹ làm người nghe dễ tiếp thu hơn nhiều so với việc đặt vấn đề ủng hộ tiền vào quỹ ngay từ yêu cầu đầu tiên.

Ở một công ty nọ, người quản lý trình bày phương án kinh doanh tại cuộc họp. Anh đưa ra đề xuất:

-Chúng ta phải đầu từ 100 triệu USD để cải thiện khả năng sản xuất, ngừng sản xuất các mặt hàng hiện tại để chờ đợi những sản phẩm với mẫu mã mới.

-Không – câu trả lời của các thành viên dự họp. Thế quá tốn kém và mạo hiểm.

-Vậy ít nhất chúng ta cũng phải đầu tư 1 triệu USD để thử nghiệm, nếu thành công sẽ tiếp tục nhân rộng – anh tiếp tục trình bày phương án thứ 2. Và phương án thứ 2 này chắc chắn sẽ dễ dàng được chấp thuận hơn sau khi phương án thứ nhất bị từ chối.

Tuyệt chiêu "Kẹt chân trong cửa – Foot – in -the – Door"

Thế nhưng, ít người nhớ được rằng, đối lập với tuyệt chiêu "Sập cửa vào mặt – Door – in – the – face" lại còn có một chiêu thức bán hàng khác là "Kẹt chân trong cửa – Foot – in -the – Door". Tên gọi kỹ năng này đúng như nội dung của nó: Cố gắng "nhét" chân mình vào khe cửa nhà khách hàng. Đối lập với kỹ năng trên, kỹ năng này cố giữ cho khách hàng không thể đóng sầm cửa trước mắt, cố gắng kéo dài thời gian cho mình.

Nói rõ ra, thủ thuật "kẹt chân trong cửa" được áp dụng trong kinh doanh, là cách khởi đầu bằng một yêu cầu tương đối nhỏ, và nếu đối phương làm theo, thì sẽ gia tăng yêu cầu lên một cấp cao hơn. Đây cũng là cách để đối tác có cảm giác tự chủ, không bị ép buộc.

Một ví dụ điển hình, một khách hàng vào shop bán mỹ phẩm với ý định mua 1 thỏi son. Nhân viên bán hàng giới thiệu cho khách các sản phẩm phù hợp, và mời chào khách mua hàng. Người mua hàng xem xét và ưng ý với 1 thỏi son giá 50 USD.

Sau khi khách hàng đồng ý mua xong, nhân viên giới thiệu thêm, nếu chị mua trọn bộ gồm tuýp dưỡng da và phấn nền, chị chỉ bỏ thêm 30 USD thôi, nhưng chị sẽ nhận được phiếu giảm giá 5% cho hóa đơn tiếp sau.

Với yêu cầu tăng thêm này, sau khi đã chấp nhận yêu cầu thứ nhất, khách hàng dễ dàng bỏ thêm 30 USD để có thể có thêm voucher giảm giá cho lần sau. Đây cũng là cách shop bán hàng "kéo" khách quay trở lại lần 2.

Joe Girard – người bán hàng vĩ đại nhất – cho biết, bí quyết của ông là bán hàng dựa trên mối quan hệ "hãy biến khách hàng thành bạn và anh ta sẽ làm việc cho bạn". Ông cũng nói rằng khi ông bán ra một chiếc xe, nó không chỉ là xe, mà nó thực sự là mối quan hệ giữa ông và khách hàng, và cả gia đình, bạn bè, đồng nghiệp của khách hàng đó.

Và Joe Girard hành động bằng cách tạo các mối quan hệ. Ông gửi cho khách hàng thiệp, lời chúc vào tất cả các dịp lễ, các ngày đặc biệt trong năm. Và trong hơn 10 năm bán hàng, 2/3 doanh số của ông thu được từ những mối quan hệ phát sinh từ khách hàng cũ.

Cách tạo các mối quan hệ này cũng là một trong những tuyệt chiêu "kẹt chân trong cửa" – hãy để cánh cửa của khách hàng không đóng sập trước mắt bạn, hãy để bạn có cơ hội thêm với khách.

Patricia Fripp cũng cho rằng "để xây dựng một doanh nghiệp thành công lâu dài, khi bạn không chốt sale hãy cố gắng mở ra mối quan hệ".

Trên thực tế, cả 2 tuyệt chiêu "Sập cửa vào mặt" và "Kẹt chân vào cửa" nhìn có vẻ đối lập, nhưng với những người bán hàng khôn ngoan, hoàn toàn có thể áp dụng nó song song.


Phía sau những “đại gia” bị sa lưới pháp luật
Phía sau những “đại gia” bị sa lưới pháp luật

Qua theo dõi các vụ án trọng điểm vừa qua đều thấy một điểm trùng hợp, sau khi các ông chủ doanh nghiệp bị sa lưới pháp luật là đến các... quan tham.

Lãi suất kép là gì mà Albert Einstein gọi là kỳ quan thứ 8 của thế giới?
Lãi suất kép là gì mà Albert Einstein gọi là kỳ quan thứ 8 của thế giới?

Lãi suất kép được Albert Einstein gọi là kỳ quan thứ 8 của thế giới. Lãi suất kép cũng được bàn luận nhiều trong vụ vay 8,5 triệu đồng thẻ tín dụng Eximbank thành nợ 8,8 tỷ đồng đang gây xôn xao.

“Việc nhẹ”... mất nặng!
“Việc nhẹ”... mất nặng!

Bẫy “việc nhẹ, lương cao” được giăng ra đã mấy năm nay, khiến cho rất nhiều con mồi sập bẫy. Thế nhưng năm nào cũng có những cái bẫy mới giương ra với những...

Tỷ phú Phạm Nhật Vượng lọt top 50 nhân vật có tầm ảnh hưởng ngành ô tô toàn cầu
Tỷ phú Phạm Nhật Vượng lọt top 50 nhân vật có tầm ảnh hưởng ngành ô tô toàn cầu

Danh sách MotorTrend Power List được tạp chí Mỹ công bố hàng năm, vinh danh những nhân vật có ảnh hưởng đặc biệt tới ngành công nghiệp ô tô toàn cầu...

Tỷ phú Musk mất danh hiệu người giàu nhất thế giới
Tỷ phú Musk mất danh hiệu người giàu nhất thế giới

Tỷ phú Elon Musk đã mất danh hiệu người giàu nhất thế giới. Và người “soán ngôi” ông Musk là người sáng lập Amazon Jeff Bezos...

Tỷ phú Jeff Bezos kiếm bao nhiêu tiền trong năm qua để soán ngôi Elon Musk trở thành người giàu nhất thế giới?
Tỷ phú Jeff Bezos kiếm bao nhiêu tiền trong năm qua để soán ngôi Elon Musk trở thành người giàu nhất thế giới?

Theo bảng xếp hạng tỷ phú Bloomberg Billionaires Index, tính đến ngày 5/3/2024, tỷ phú Jeff Bezos đã một lần nữa soán ngôi tỷ phú Elon Musk để trở thành người giàu nhất...

Để tham gia câu lạc bộ 1% người giàu thế giới năm 2024 cần bao nhiêu tài sản?
Để tham gia câu lạc bộ 1% người giàu thế giới năm 2024 cần bao nhiêu tài sản?

Theo Knight Frank, các rào cản gia nhập câu lạc bộ 1% người giàu ngày càng trở nên khó khăn hơn trong bối cảnh tốc độ tạo ra của cải tăng mạnh, phần lớn được...

Chân dung Zong Qinghou - ông trùm đồ uống của Trung Quốc mới qua đời ở tuổi 79
Chân dung Zong Qinghou - ông trùm đồ uống của Trung Quốc mới qua đời ở tuổi 79

Zong Qinghou - một doanh nhân đồ uống tự thân, người từng chiếm giữ vị trí giàu nhất Trung Quốc trong một thời gian, đã qua đời vào 25 2 2024 thọ 79 tuổi.

Binance của tỷ phú Changpeng 'CZ' Zhao sẽ phải nộp phạt 4,3 tỷ USD tại Mỹ vì vi phạm luật chống rửa tiền
Binance của tỷ phú Changpeng 'CZ' Zhao sẽ phải nộp phạt 4,3 tỷ USD tại Mỹ vì vi phạm luật chống rửa tiền

Một thẩm phán Hoa Kỳ hôm thứ Sáu (23/2) đã chấp nhận lời nhận tội của tỷ phú Changpeng 'CZ' Zhao người sáng lập Binance và hình phạt hơn 4,3 tỷ USD...

Doanh nhân Đỗ Quang Vinh: “Tôi luôn dạy con chia sẻ là yêu thương”
Doanh nhân Đỗ Quang Vinh: “Tôi luôn dạy con chia sẻ là yêu thương”

Doanh nhân Đỗ Quang Vinh: Thực sự truyền thống gia đình có sức ảnh hưởng lớn tới văn hoá dạy con của Vinh. Còn nhớ, điều đầu tiên mà ba mẹ dạy cho Vinh...

4 thiếu gia, tiểu thư cùng tuổi Thìn, sở hữu tài sản nghìn tỷ đồng
4 thiếu gia, tiểu thư cùng tuổi Thìn, sở hữu tài sản nghìn tỷ đồng

Thế hệ F2 của giới doanh nhân Việt Nam xuất hiện ngày càng nhiều để cùng cha mẹ gánh vác doanh nghiệp. Nhiều người trong số họ cùng sinh năm Mậu Thìn (1988).

Mark Zuckerberg nhận 'trái ngọt' sau một năm mạnh tay cắt giảm nhân sự, cổ phiếu Meta tăng 14%, lợi nhuận tăng gấp ba
Mark Zuckerberg nhận 'trái ngọt' sau một năm mạnh tay cắt giảm nhân sự, cổ phiếu Meta tăng 14%, lợi nhuận tăng gấp ba
05/02/2024 Doanh nghiệp

Doanh thu trong quý 4 2023 của Meta tăng 25% so với cùng kỳ năm ngoái, trong khi chi phí giảm 8% so với cùng kỳ xuống còn 23,73 tỷ USD. Cổ phiếu Meta tăng vọt nhờ kết quả tốt hơn mong đợi và đợt thanh toán cổ tức đầu tiên.

Tân Tổng Giám đốc 8X Chứng khoán LPBank (LPBS) là ai?
Tân Tổng Giám đốc 8X Chứng khoán LPBank (LPBS) là ai?

CTCP Chứng khoán LPBank (LPBS) vừa có thông báo bổ nhiệm ông Nguyễn Đức Quân Tùng - quyền Tổng Giám đốc sẽ chính thức trở thành Tổng Giám đốc kể từ ngày 18 1.

Tài sản của 5 người giàu nhất thế giới tăng hơn gấp đôi kể từ năm 2020
Tài sản của 5 người giàu nhất thế giới tăng hơn gấp đôi kể từ năm 2020

Năm người giàu nhất trên Trái đất Jeff Bezos, Warren Buffett, Bernard Arnault, Larry Ellison và Elon Musk đã trở nên giàu hơn rất nhiều trong những năm gần đây.

Top 10 người giàu nhất sàn chứng khoán Việt Nam 2023 là ai?
Top 10 người giàu nhất sàn chứng khoán Việt Nam 2023 là ai?
10/01/2024 Chứng khoán

Sau khi trải qua năm 2022 cực kỳ khó khăn, thị trường chứng khoán đã khởi sắc trở lại trong năm 2023. Chỉ số VN-Index đóng cửa phiên giao dịch cuối năm 2023...

Vì sao lao động nước ngoài đổ xô đến thành phố châu Âu 700 năm tuổi này
Vì sao lao động nước ngoài đổ xô đến thành phố châu Âu 700 năm tuổi này

Lithuania, một đất nước bé nhỏ, diện tích chỉ khoảng 65.000 km2 nằm bên bờ biển Baltic thuộc Bắc Âu nơi có số lượng người tăng từ khoảng 145.000 vào năm 2022 lên hơn 200.000...

Vì sao lao động nước ngoài đổ xô đến thành phố châu Âu 700 năm tuổi này
Vì sao lao động nước ngoài đổ xô đến thành phố châu Âu 700 năm tuổi này

Lithuania, một đất nước bé nhỏ, diện tích chỉ khoảng 65.000 km2 nằm bên bờ biển Baltic thuộc Bắc Âu nơi có số lượng người tăng từ khoảng 145.000 vào năm 2022 lên hơn 200.000...

Những người giàu nhất nước Nga kiếm thêm hàng chục tỷ USD trong năm 2023
Những người giàu nhất nước Nga kiếm thêm hàng chục tỷ USD trong năm 2023

Theo Bloomberg Billionaires Index, tổng giá trị tài sản ròng của những người giàu nhất nước Nga đã tăng 50 tỷ USD vào năm 2023. Nó đánh dấu một sự thay đổi đáng kể...

Top 5 tỷ phú giàu nhất thế giới đầu tư gì?
Top 5 tỷ phú giàu nhất thế giới đầu tư gì?

Năm 2023 là năm bội thu của giới siêu giàu, khi thị trường chứng khoán khắp nơi trên thế giới hồi phục. Tài sản của 38 trong số 50 người giàu nhất và 385 trong số 500 người giàu nhất đã tăng trưởng cao hơn so với năm 2022. Vậy danh mục đầu tư, kinh doanh của những tỷ phú giàu nhất thế giới có gì đặc biệt?

VnFinance
VnFinance
VnFinance
VnFinance
VnFinance
VnFinance